Alta Kraina. Органічні виробники мають підлаштовуватись під нові ринки для експорту
Forbes Ukraine вперше презентувала Next250 — список 250 перспективних малих і середніх компаній. До списку потрапили компанії з річним виторгом від 10 млн грн до 1 млрд грн. Серед компаній, які досягли успіхів, є й органічні виробники та експортери. Компанія Alta Kraina, яка займається імпортом та експортом інгредієнтів для харчової промисловості, експортує українську органічну продукцію до 20 країн. У 2022 році виторг становив 42 млн грн.
Про роботу компанії та нові тенденції в експорті органічної продукції ми поговорили із засновницею Alta Kraina Аллою Пономаренко.
Алло, чому ви обрали саме ягідництво для свого бізнесу?
Алла Пономаренко: Ми працюємо на ринку з 2008 року. Як іноді жартують мої колеги: «Ми почали в рік світової фінансової кризи, тож тепер нам вже нічого не страшно». Спершу починали як постачальники-імпортери концентрованих соків та пюре для українських виробників соків. Але амбіції та пріоритети розвитку виходили далеко за межі України. Тож уже за 3 роки були підписані перші контракти на постачання концентрованих соків українського виробництва до країн СНД.
До експорту ягід, та і взагалі до ягідного бізнесу наша компанія прийшла випадково. Але це цілковито вписувалось у концепцію розвитку експорту плодово-ягідної продукції українського виробництва.
На початку 2015 року компанія друзів вирішила побудувати завод із заморожування ягід на Закарпатті. В цій когорті «наївних мрійників» я відповідала за продажі. Багато чого змінилося з того часу, але той досвід і рішення дуже вплинули на наш подальший розвиток. Тож згодом я відкрила торгову компанію у Європі безпосередньо для обслуговування наших «ягідних» клієнтів на цьому ринку, а ягоду купуємо у виробників по всій Україні.
У вас оборот по українській компанії — 42 млн грн. Чи багато це для вас?
Алла Пономаренко: Для нас це хороший результат, особливо зважаючи, що це був дуже важкий і зовсім непрогнозований рік війни. Та бізнес швидко адаптувався до нових реалій. Окремо хочу відзначити свою команду. Найбільше до нових умов пристосувались мої колеги — без острахів, сумнівів і з великою самостійністю. Неочікувано для мене вони збільшили продажі по всіх наших компаніях та ринках. Для таких бурхливих часів це, мабуть, нонсенс.
Як давно ви працюєте з органічною продукцією?
Алла Пономаренко: Коли ми почали займатися ягідництвом, буквально з перших перемовин, які я проводила з клієнтами, я почула слово «органіка». До цього я взагалі не знала, про що це, та особливо не цікавилась. Але в ягодах органіка має дуже велике значення і великий попит.
Українська органіка, особливо для дикоросів, є чимось логічним і простим. Тож крок перейти в органіку також не викликав великих сумнівів. Якщо ми експортуємо чорницю, малину або інші ягоди, то наявність органічного сертифіката дає нам більше маневреності та варіантів продажу. Що цікавого дізналася для себе: Україна — це величезний і цікавий для Європи органічний кластер не тільки з ягідництва, але й за всіма продуктами. Українські землі просто спонукають вирощувати саме органічну продукцію.
Спочатку ми зайнялися дикоросами, потім культивованими органічними ягодами, пізніше почали експортувати органічні концентровані соки. Зараз у нас органічні сублімовані ягоди, також є попит на органічні готові продукти (переробка). Тобто бізнес пішов. Україна є знаним виробником органіки, тому ні в кого не виникає з мого напряму ягідництва жодних питань чи сумнівів щодо якості українського органічного виробництва. Україна зарекомендувала себе як чесного органічного виробника.
Скільки органічних виробників з вами співпрацюють?
Алла Пономаренко: Багато виробників самі знаходять, як експортувати продукцію. Але з нами комфортно і вигідно. Ми один із каналів їхнього продажу. Якщо подивитися на клієнтів, які купують українську ягоду, наприклад у Європі, то там більшість (десь 70%) — це європейські трейдери. Тут виникає запитання: якщо це можуть робити європейські трейдери, то чому це не можуть робити українські в себе вдома? До них виробник може приїхати все обговорити, і до того ж гроші залишаються в країні. Тому тут немає такого, що виробники продають тільки самі чи тільки через Alta Kraina. Навпаки, я за те, щоб у кожного українського виробника був свій експортний відділ. Просто ми в Alta Kraina робимо це краще. Адже продаж, маркетинг, гарантування виконання умов, перевірка якості за стандартами клієнта та багато іншого — це наші головні компетенції.
До яких країн експортуєте, які країни найбільше мають попит на органічну продукцію?
Алла Пономаренко: Німеччина, Франція та Італія мають найбільший запит на українську органічну продукцію. Це країни з розвиненою економікою, і вони можуть дозволити собі дорожчі продукти.
Чому варто стати органічним? Як агровиробникам експортувати органічну продукцію, чи є відмінності?
Алла Пономаренко: Я не можу сказати, що експорт органіки суттєво відрізняється від звичної агропродукції.
Що потрібно робити, коли переходиш на органічне виробництво?
- Візьміть участь у тематичних заходах, виставках, конференціях, самітах. Для того, щоб відчути, що це за люди, про що вони говорять, яка їхня специфіка і чим вони живуть. Потрібно влитися в цей сегмент. Та ж міжнародна виставка органічних продуктів BIOFACH — це найкраща можливість приїхати, навіть як гість, і відчути, що таке органіка та який це ринок.
- Пройти сертифікацію. Це процес не швидкий, рік-два — залежно від того, що ви робите. До цього потрібно готуватись заздалегідь.
Що потрібно враховувати?
Алла Пономаренко: Раніше органічний ринок був трендом, який зростав, швидко набирав обертів, і різниця в ціні між органічними продуктами та конвенційними була значною. Це була практично гарантія — щойно ви перейдете в органіку, ви можете заробити швидко гроші. Зараз такого немає.
Після початку війни та рецесії ринок знизився приблизно на 30%. Він вже не є настільки драйвовим для фуд-індустрії. Та все ж таки почали з’являтися ознаки відновлення попиту на органіку. Оптимістично можна говорити, що цього сезону біосегмент має відвоювати половину втрачених позицій європейських споживачів.
Єдине, що потрібно розуміти виробнику, — що це не буде золота жила, як це було 10 років тому, коли органікою мало хто займався. На сьогодні в Україні вже досить багато органіки, ринок переходить у стабільну прогнозовану фазу.
Що потрібно зробити органічним виробникам, щоб підвищити свою конкурентоспроможність на міжнародному ринку?
Алла Пономаренко: Сьогодні органіки європейської вже не вистачає. Якщо у вас є сертифікат якості «Органік Європа», то ринок там насичений, і вже самі європейці кажуть, що хочуть експортувати далі до інших країн.
Є великий попит на органіку NOP (американський сертифікат) чи канадську сертифікацію. На жаль, мало виробників нашого сегмента ягідництва має такі сертифікати. На всю країну практично 1-2 виробники мають американську сертифікацію, і це біда. Адже попит є, а виробники ще не адаптувалися до нового ринку.
Варто розуміти, що органіка — це не панацея, цей сертифікат потрібний, але його недостатньо для виходу на міжнародні ринки. Зараз замовники звертають величезну увагу на систему безпеки виробництва, і всі ці системи безпеки харчових продуктів — FSSC, BRC, IFS — стають вкрай необхідними для впровадження українськими виробниками, які налаштовані на експорт. Для прикладу, багато великих замовників у нас часто запитують про IFS сертифікацію, а її практично ні в кого немає. Сертифікують за цими системами безпеки іноземні сертифікаційні органи, в Україні Бюро Верітас проводить сертифікацію BRCGS.
Британський консорціум роздрібної торгівлі, Brand Reputation through Compliance (BRC), є провідною міжнародно визнаною торговою організацією, яка розробила та затвердила набір стандартних вимог BRCGS у межах міжнародної програми сертифікації безпеки та якості продукції.
Стандарт BRCGS визнаний виробниками харчових продуктів у всьому світі. Сертифікація за цим стандартом підтверджує відповідність виробника харчових продуктів наступним системам якості: НАССР (аналіз небезпеки та критичний контроль), належна виробнича практика, належна гігієнічна практика, належна лабораторна практика. Це також допомагає роздрібним продавцям продуктів харчування, виробникам і власникам брендів виконувати юридичні зобов’язання.
Чи можна уникнути процедури додаткової сертифікації?
Алла Пономаренко: Звісно, виробник може не ускладнювати своє життя і працювати далі, але від цього страждатиме його бізнес. Сьогодні світ рухається швидко, й просто необхідно відкривати для українського виробника інші ринки, відкривати доступ до потужних клієнтів. Тому сертифікація є дуже важливою для органічного виробника.
Якість — головне!
Як війна вплинула на експорт органічної продукції? Які прогнози?
Алла Пономаренко: У мене дуже оптимістичні прогнози на експорт 2023 року. Ягода минулого року була дуже дорогою, але, незважаючи на це, 2022-й став непоганим роком для наших виробників. Ціна вплинула на те, що доволі часто замовники брали дешевшу неорганічну продукцію. І навіть попри початок війни, порушену логістику ми впорались.
Закриття кордонів для нашої продукції сусідніми країнами теж створило певні перешкоди, але зараз ми працюємо в цих реаліях і знаємо, як перебудувати процес та уникнути перешкод. Українці завжди знаходять вихід зі складних ситуацій.
Минулого року дещо впав попит основних країн, які закуповують українську органічну продукцію, — Німеччини, Франції. Але нинішній рік на 10-15% збільшиться в експортному потенціалі.
Олена Корогод, президент бізнес-обʼєднання ГС «Органічна Україна», спеціально для AgroPortal.ua