Украинская компания стала лидером среди поставщиков яблока на рынке Малайзии и предложила новые сорта – EastFruit
Украинские производители яблока испытывают существенные проблемы, связанные с нарушением логистических цепочек, ревальвацией национальной валюты, низкой урожайностью, качеством и, как следствие, невысокой ценой продукции, предлагаемой покупателями на внешних и внутреннем рынках в течение всего сезона 2019/2020. Такое мнение высказал руководитель компании «АУСП Фрут» Владимир Гуржий во время онлайн-конференции «Фруктово-ягодная толока», состоявшейся 5 мая.
«В начале текущего сезона, когда мы увидели, что урожай яблока будет ниже и его качество будет хуже, мы провели переговоры с почти всеми игроками рынка и убедились, что с началом 2020 года проблемы производителей будут существенными.
Параллельно мы посетили наших партнеров в регионе Middle East (Ближний Восток – ред.) и находясь там в течение двух недель, провели там десятки переговоров с клиентами. При этом мы увидели, что в отличие от Украины, все остальные страны имели необходимые объемы продукции, что создавало определенную ценовую политику в этом регионе. Мы поняли, что если нам начать конкурировать в наиболее приоритетном сорте – «Роял Гала», не только с точки зрения продаж на наших целевых экспортных рынках, но и на внутреннем рынке за то, чтобы купить качественное яблоко, то мы бы, безусловно помогли фермерам , которые выиграли, ведь мы бы смогли навязать серьезную ценовую борьбу, но таким образом мы потеряли маржинальность при продажах», – рассказал Владимир Гуржий.
Поняв это, по словам руководителя «АУСП Фрут», в компании решили отдать предпочтение другим рынкам.
«Безусловно, в прошлом году выгоднее было продавать яблоко в страны Юго-Восточной Азии: Сингапур, Гонконг, Малайзию. И на этих рынках, непосредственно на малазийском, мы снова второй год подряд заняли лидирующие позиции среди компаний-поставщиков из Европы.
Таким образом, мы отошли от конкурирования в продаже наиболее простого с маркетинговой точки зрения сорта яблока «Роял Гала» и протестировали продажи других сортов. Некоторые из них приходилось продавать впервые на эти рынки. Например, такой сорт как «Рэд Джонаринц» мы продавали в Малайзию и это было очень не просто на уровне маркетинга. Тем не менее, мы реализовали определенный объем яблока данного сорта на рынке этой страны», – отметил Владимир Гуржий.
Он также сообщил, что наиболее популярным сортом яблока на рынках стран Юго-Восточной Азии является «Фуджи» с окраской более 60% красным цветом.
Также, по словам Владимира Гуржия, когда представители «АУСП Фрут» посетили всех основных покупателей в регионе Middle East, то поняли, что на этом рынке не возможно не продавать сорт «Роял Гала», ведь остальные сорта здесь продаются в значительно меньших объемах.
«И поэтому, если ты не продаешь сорт «Роял Гала», то ты не можешь быть успешным на рынках стран региона.
Впрочем в течение последних лет мы выстроили столь серьезную маркетинговую политику, что мы смогли удовлетворить требования наших покупателей. Все это было не о точках роста для компании, а касалось удержания лояльности наших клиентов на этом рынке», – отметил Владимир Гуржий.
Он также сообщил, что в начале сезона 2019/2020 к проблемам украинских экспортеров яблока добавилась еще и ревальвация гривны, «съевшая» значительное количество маржинальности экспортеров. Кроме того, цена яблока, которую был готов предложить ритейл, также не позволила чувствовать себя комфортно производителям.
«В этих условиях мы провели оптимизацию, которая, в частности, касалась логистических решений, работы с поставщиками», – отметил Владимир Гуржий
Он также добавил, что логистические расходы на морские перевозки в текущем сезоне иногда в течение суток поднимались на 40%. «Таким образом логистические решения стали нестабильными и нам приходилось пропускать определенные периоды поставок продукции клиентам со многими из которых у нас были наработаны именно программные продажи», – сообщил руководитель «АУСП Фрут».