BASF почав укладати трирічні контракти з дистриб’юторами — Касьян
З 2014 по 2019 роки компанія BASF наростила обсяг продажів у два рази. Такого результату вдалося досягти завдяки зміні комерційної політики. Компанія досягла такого рівня довіри з боку дистриб’юторів, що зараз вони готові повністю розділяти ризики планування виробництва і укладати не річні контракти, як раніше, а трирічні.
Про це у новому відеопроекті «Латифундисти» розповів Андрій Касьян, керівник департаменту Agricultural Solutions в Україні, Молдові та країнах Кавказу компанії BASF.
«Спочатку ми запропонували дистриб’юторам однорічні контракти, але чітко прописали в них обсяги продажів і штрафні санкції за невиконання взятих зобов’язань. Причому це не одностороння відповідальність. Ми завжди поводимося з дистриб’юторами по-партнерськи: ділимо з ними всі радощі й прикрощі 50 на 50. Якщо дистриб’ютор не вибрав обсяг, обумовлений в контракті, він платить штраф. Але якщо компанія BASF з яких-небудь причин не може поставити продукт дистриб’ютору, вона також виплачує йому компенсацію», — повідомив Андрій Касьян.
Тепер такі контракти прописують на три роки з розбивкою по місяцях. Ця модель дозволяє повністю оптимізувати фінансові потоки. Тобто дистриб’ютор з самого початку знає, який грошовий еквівалент або ліміт кредиту йому необхідний в конкретному місяці для виконання своїх зобов’язань.
Читати по темі: Вітчизняний ринок дистриб’юції ЗЗР неминуче трансформується — експерт
За словами Андрія Касьяна, там, де можливо, компанія допускає гнучкість дистриб’юторів в плані обсягів та йде їм назустріч. Наразі всі 13 дистриб’юторів підписали трирічні контракти.
«Ми будемо шукати можливості переведення інших країн — Молдови і країн Кавказького регіону — на подібну модель роботи», — зазначив він.
За його словами, така модель стала прикладом для інших країн.
«У 2016 році наша комерційна політика була відзначена на Global Business Awards, відповідно, цей бізнес-проект був визнаний кращим у всій компанії BASF, тобто на глобальному рівні», — додав Андрій Касьян.