BASF заключает контракты с дистрибьюторами на три года — Касьян
С 2014 г. по 2019 г. компания BASF нарастила объемы продаж в два раза благодаря изменениям в коммерческой политике.
Об этом рассказал руководитель департамента Agricultural Solutions в Украине, Молдове и странах Кавказа BASF Андрей Касьян в новом видеопроекте «Латифундисты».
«Мы кардинально изменили нашу коммерческую политику, сумели достичь такого уровня доверия со стороны дистрибьюторов, что сейчас они готовы полностью разделять с нами риски планирования производства и заключать не годичные контракты, как ранее, а трехлетние. Разумеется, это был эволюционный процесс», — прокомментировал Андрей Касьян.
По его словам, сначала компания предложила дистрибьюторам однолетние контракты, но четко прописали в них объемы продаж и штрафные санкции за невыполнение взятых обязательств.
«Причем это не односторонняя ответственность. Если дистрибьютор не выбрал объем продукции, оговоренный в контракте, он платит штраф. Но если компания BASF по каким-либо причинам не может поставить продукт дистрибьютору, она также выплачивает ему компенсацию», — рассказал Андрей Касьян.
Андрей Касьян рассказал, что такие контракты подписывались только между BASF и дистрибьюторами: они предусматривали не просто годичный объем поставок, а разбивку по месяцам. Эта модель позволила полностью оптимизировать финансовые потоки в компании. То есть, как уточнил Андрей Касьян, дистрибьютор изначально знает, какой денежный эквивалент или лимит кредита ему необходим в конкретном месяце для выполнения своих обязательств.
«А теперь представьте, что такой контракт, в котором четко по месяцам прописаны объемы и санкции, подписывается на три года вперед. И сторонам необходимо выполнить свои обязательства несмотря ни на что: кризис поставок действующих веществ, форс-мажоры, коммерческие и конъюнктурные изменения, курсовые разницы — или понести ответственность, которую мы честно делим с дистрибьюторами поровну», — указал он.
Напомним, что компания BASF считает digital-направление ключевым для развития агрорынка.