Андрій Ярмак: українці не експортують товар – вони його “зливають” – Seeds
99,9% українських експортерів продовольства з високою доданою вартістю свою продукцію просто “зливають”, віддають за принципом “…а я можу продати ще дешевше”. І це є величезною проблемою для всього агробізнесу країни, розповів в ексклюзивному інтерв’ю для SEEDS економіст інвестиційного департаменту Продовольчої і сільськогосподарської організації ООН (ФАО) Андрій Ярмак.
– Не завжди пресловуте “все на експорт – там дорожче” приносить українським аграріям бажані доходи. Чому так відбувається?
– Спочатку майже весь український бізнес, якщо ми говоримо про експорт продуктів з високою доданою вартістю, не планує отримувати цю високу додану вартість. Вони планують просто щось робити і кудись це продати, не розуміючи, куди і як, і не закладаючи ніяких бюджетів на маркетинг.
Відповідно на сьогоднішній день майже всі, що ми продаємо, коштує дешевше, ніж у конкурентів. Притому, що можемо щось ми продавати набагато дорожче.
…99,9% українських бізнес-планів взагалі не мають статті витрат на маркетинг…
Ось по яблуку нам вдалося трошки переломити цю тенденцію. Ми переконали імпортерів, що українське яблуко краще. Відповідно воно і подається на 20-50% дорожче на різних ринках, в порівнянні, скажімо, з польським яблуком. Тому, що яблуко українське вже по-іншому оцінюється.
Але і тут є бажаючі продати товар дешевше. Це велика проблема, оскільки українське яблуко, дійсно, може бути більш якісним і може коштувати не на 20% а в два рази дорожче польського.
Коли всі постачальники продають українське яблуко, скажімо по 80 центів на одному експортному ринку, і хтось один раптом, виставляє ціну в 50 центів за таке ж яблуко, інші втрачають можливість продавати по 80. В результаті втрачають все.
При цьому не факт, що той, хто продає яблука дешевше, в результаті хоч щось заробить. Зрештою він просто зіпсував ринок і не тільки собі, а й іншим.
– Чому таке відбувається?
– Це так звана пострадянська “дефіцитна” ментальність, коли дефіцитом було все. Кожен думає: ось зараз виростимо і буде прибуток, забуваючи про те, що потрібно докласти зусиль для продажу.
…це так звана пострадянська “дефіцитна” ментальність, коли дефіцитом було все…
Скажімо, в цьому році цибуля була по 40 гривень/кг в роздробі. Відмінно! Це дефіцит! В результаті цибулю раптом всі почали вирощувати, і чекають, що вона знову буде по 40 гривень.
Маркетингом не займається практично ніхто. Ринки не досліджують, в просування продукції не вкладаються. Всі хочуть експортувати, але бюджет на просування товару ні в кого навіть не передбачений.
99,9% українських експортерів продукцію просто “зливають”, віддають за принципом “…а я можу продати ще дешевше”. Можна заробити більше, але ніхто не хоче прикладати зайвих зусиль. Всі вважають, що головне – вкластися в щось, витратити гроші, ну а потім ми як-небудь та “вирулимо”.
– Як можна змінити таку ситуацію, та й саме ставлення?
– Як завжди істина в деталях. Якщо ми говоримо про експорт продуктів з високою доданою вартістю, то ми повинні постаратися продати максимально дорого.
Якщо ми говоримо про зерно і олійні, теж хотілося б дорого продавати, але тут низька ціна – конкурентна перевага і це дуже важливо, тому, що товар знеособлений. Але навіть в цих товарах можна шукати ніші.
…99,9% українських експортерів продукцію просто “зливають”, віддають за принципом “…а я можу продати ще дешевше”…
Наприклад, канадці, замість того, щоб брати участь в світовому ринку ріпаку придумали “канолу”. Канадці визначили: у них інші сорти ріпаку, з низькою кислотністю, і це повинно називатися вже не “рапс” а “канола”.
Одразу задали і тон позиціонування продукту: ріпак – це дешево, а “канола” – це кращий продукт, а, отже, має бути дорожчим. Завдяки цьому їм вдалося вийти і за межі цінової конкуренції.
Коли планується бізнес в США, першою статтею бізнес-плану є що? Маркетинг. І є бюджет маркетингу. Однак 99,9% українських бізнес-планів взагалі не мають статті витрат на маркетинг.
Наші люди не планують заробляти гроші – вони планують тільки їх витрачати. І в цьому проблема.
Людмила КАЛИТА SEEDS.org.ua