Власник Fruit Consultancy Europe B.V: Україна зараз не має у Європі репутації стабільного експортера фруктів та ягід

Як Україні пробивати” експортні ринки, працювати над іміджем і отримувати кращі ціни на продукцію, у інтерв`ю Agravery.com розповів голландський експерт з імпорту та експорту із майже 50-ти річним стажем роботи, власник компаній Fruit Consultancy Europe B.V та FCE Export SAC Піт Шотел (Piet Schotel).

Піте, наскільки мені відомо, ви вперше завітали до України. Розкажіть, а як часто доводиться працювати із українським трейдингом? Які враження від цієї співпраці?

– Так, дякую. Я дійсно тут вперше, і мені імпонує ваша країна. Що стосується трейдингу, то ми трохи працювали над експортом бананів та апельсинів із Марокко до вашої країни певний час тому, а зараз цим не займаємось. Хоча Україна  –великий ринок для постачальників, тут є чимало незаповнених ніш по фруктах. Суб’єктивно, мені здається, що постачання іноземних фруктів до країни зменшується через знецінення гривні, натомість зростає споживання місцевого продукту – ягід та фруктів. Приємно, що українські байєри, з якими доводилось працювати, – дуже професійні, та й виробники – теж.

Та й  обсяги експорту наших фруктів та ягід зростають – торгуємо і з Європою, і з Азією… 

– Звісно. І це помітно, особливо останні 2-3 сезони. Україна буквально увірвалась на світовий ринок із своїми фруктами, а особливо ягодами, приміром, лохиною. Це неймовірний успіх! До цього вашу країну ніхто не знав, як постачальника ягідної продукції. Тож зараз ваша Україна має унікальний шанс стати потужним гравцем у ягідному сегменті. І це плюс. Хоча мушу запевнити – це шлях непростий, один невірний рух – і довіру можна втратити. Україна зараз не має у Європі репутації стабільного експортера фруктів та ягід.

Що ви маєте на увазі під «невірним рухом»?

– Гарну репутацію трейдера та експортера ваша країна може заробити буквально за один-два сезони масштабних продажів продукції. А от втратити – ще швидше.  Не хочу про погане, проте на деяких ринках, зокрема у США, ваша кукурудза та зерно не на найкращому рахунку, і все через роботу одиничних, непрофесійних трейдерів. Тож якщо і самі виробники, і відповідні контролюючі органи не будуть перевіряти і належним чином відповідати за продукт, який продаєте, – поставки дуже швидко припиняться. Жоден трейдер не хоче працювати із країною, у якої погана репутація, бо це означатиме, що у нього така сама. Мені здається, що ваш уряд і державні органи не до кінця розуміють важливість процесу міжнародної торгівлі, недопрацьовують у питаннях презентації України, як потужного, цікавого постачальника різноманітної фруктово-ягідної продукції.

фото: facebook Fruit Consultancy Europe B.V.

З яких країн ви рекомендуєте починати торгівлю фруктами та ягодами? З ким це робити легше, і чому?

– Якщо подивитись на статистику, то заходити із своїм товаром найпростіше на ринки моїх рідних Нідерландів та до Великобританії.  Голландія завжди відкрита до роботи із бізнесменами-новачками, із голландцями легше домовитись. Щодо Великобританії – якщо ви запропонуєте гарний продукт для супермаркетів, матимете відповідні сертифікати і зможете гарантувати стабільні поставки – то вони також підуть на ваші умови, і дадуть хорошу ціну, яка покриє витрати на логістику і дасть заробити.

Приміром, споживання полуниці і лохини у Великобританії найвище серед країн євроспільноти. Що стосується німців, то вони у цьому плані більш виважені – хочуть все перевірити, протестувати, і лише  потім пускати новачка у якості постачальника на свій ринок. Дуже люблять плодову продукцію скандинави, але там українцям важко домовитись, та й країни менші за кількістю населення. Що стосується азійських ринків, то починати потрібно через роботу із Дубаєм, це своєрідний торговий і логістичний хаб. Якщо вас знатимуть там як постачальника, то і у решті країн зможете у подальшому закріпитись. Проте я скажу, що у ОАЕ дві проблеми: по-перше, складна логістика, особливо для ягід, а по-друге – специфіка торгівлі, повернення коштів за товар. Це буває дуже довго, і на це слід зважати.

Читайте також: Погода на рекорд: яким буде врожай озимих в Україні?

Багато  наших виробників нарікають, що не можуть вийти на ринок ЄС саме через близькість до Польщі, яка є великим постачальником овочів та фруктів на цей ринок. Прокоментуйте, чи насправді настільки великий вплив цієї країни?

– Вище я вже згадував про важливість репутації на ринку. І, на жаль, певні польські гравці вже встигли частково дискредитувати себе на ринку. Я думаю, основна проблема в тому, що  поляки швидко  почали із великих площ, масштабувались не відпрацювавши як слід технології вирощування культур, обрали неправильні сорти. Так, за швидкістю логістики ця країна ідеальна, але у решті питань – працювати і працювати. Вони вже зараз не можуть продати ті обсяги, які виробляють. Тому, як я вже казав, Україна має набагато більші шанси, ніж Польща. Головне, не повторювати помилки країни-сусідки.

Яким чином виробник має шукати трейдинг для своєї продукції – це мають бути просто виставки, або зустрічі віч-на-віч, можливо варто запрошувати на виробничі потужності?

– Якщо чесно, то не слід шукати – повірте, якщо  є потреба, то вони завжди знайдуть одне одного і спільну мову щодо продажів. Виробник має бути готовим надати усі сертифікати щодо безпечності, походження продукції і завжди бути готовим до циклічності поставок. Щодо профільних виставок та заходів, то на мій погляд, німецька виставка «FRUIT LOGISTICA» – це must visit у календарі кожного виробника. Там відбуваються найкращі заходи і зустрічі віч-на-віч для виробників фруктів з усього світу.

фото: facebook Fruit Consultancy Europe B.V.

Знаю, що ви достатньо довгий час працюєте трейдером – імпортуєте та експортуєте товар. А з чого ви розпочинали?

– Так, досвіду мені не займати. Загалом, я у справі уже 48 років – починав працювати із 16 років на повний день. Спочатку просто торгував у супермаркеті, пізнавав як це працює зсередини,  потім – у відділі маркетингу компанії, яка займалась продажем бананів, потім працював у міжнародних трейдингових компаніях, а згодом – заснував декілька своїх компаній із трейдингу – займались експортом та імпортом фруктів та овочів із різних країн приміром, із Марокко та Перу. Коли мені виповнилось 50 років, я зосередився виключно на консалтингу.  Сьогодні мені подобається давати рекомендації, працювати із людьми з різних країн та континентів і бачити як розвивається трейдинг.

Розкажіть, як змінився трейдинг із того часу, як ви починали, і аж до сьогодні?

– На мій погляд, супермаркети цілковито захопили торгівлю. Коли я розпочинав, овочі та фрукти, здебільшого, продавали на ринках та у невеликих крамницях. Не було таких потужних титанів торгівлі як Carrefur, METRO, LIDL, та й про високі вимоги до продукції не йшлось, ніхто не вимагав стоси сертифікатів, HACCP, ISO. Зараз зарегульовано, процедури стандартизовані. І якщо ти хочеш бути  «в ринку», ти маєш виконувати вимоги, або йти ні з чим.

Маржинальність роботи трейдера теж падає, чи не так?

– Безумовно. Раніше міжнародні трейдери заробляли великі кошти, бо конкуренції на ринку майже не було. Ціни ідуть донизу – маржа теж падає. Багато торговельних мереж самі завозять продукцію, домовляючись із постачальниками напряму, і обходячи ланку трейдера.

Читайте також: Анатолій Кобзаренко: Завдяки дотаціям виробники української техніки стоять на дві сходинки ближче до покупця

А нечесні на руку, так звані чорні трейдери, теж не дрімають, що скажете?

– Я не приховую, що ринок чорних трейдерів і байєрів існує, і він не маленький. У ці тенета дуже легко потрапити виробникові, який іще не працював на експорт. Зараз, коли є Інтернет і можливості пересування світом необмежені – кожен новачок може репрезентувати себе маститим трейдером. Тому кількість неправомірних і невиконаних  угод і несплат по ним – зростає. Тому я рекомендую контрагентам перш, ніж починати, обов’язково доскольнально вивчати, з ким працював чи працює даний  трейдер, наскільки серйозні його наміри, і чи це не компанія-одноденка.

Якщо байєр налаштований серйозно і на великі обсяги, то він неодмінно надішле до вас на поле технічних спеціалістів, аби вони пересвідчились у якості плодів чи ягоди, буде обговорювати умови поставок.  Вас має насторожити, якщо байєр занадто сильно тисне на вас у прийнятті рішення, пропонує ціну суттєво вище ринкової, хоче якнайшвидше купити ягоду чи фрукт, при цьому, обходить питання укладання офіційних паперів, на кшталт: «про все домовимся пізніше, давай вже стартувати  роботу». У вас  має ввімкнутись критичне мислення, і ви маєте перевіряти свого нового «друга».

фото: facebook Fruit Consultancy Europe B.V.

На яку продукцію ви, як трейдер, бачите зараз найбільший попит споживача? У які ніші варто заходити?

– На будь-яку продукцію можна знайти покупця, варто дочекатись «вікна» продажів  і стартувати із гарною пропозицією. Тим не менше зазначу, що зараз як на європейському так і  на світовому ринку все ще відчувається брак авокадо та лохини. А  ще люди завжди хочуть новинок, незвичних тропічних фруктів, ягід. Екзотика – хороша справа, проте чи зможете ви її транспортувати протягом довгого часу у морському контейнері? Звичайно, ні. Тому що покупець вимагає якості і товарного вигляду, тим більше, коли річ про екзотичну продукцію, яка мінімум у декілька разів дорожча за місцеву. Якщо ви знайдете можливість поставляти екзотику по морю, вона буде достатньо добре зберігатись і закупівельна ціна буде демократичною – тоді ви без проблем продасте і багато заробите. Але ризиків буде більше за гроші.

Деякі наші фермери виступають за необхідність створення національних брендів – приміром, «українське яблуко», «українська суниця», і уже спільними зусиллями виробників просувати цей бренд за кордоном. Як ви ставитесь до цієї ідеї? Чи насправді це перспективна річ?

– Вибачте,  проте я не прихильник брендування, як такого. Бренд – це чи не остання сходинка у торгівлі. Я не кажу, що це не важливо, проте вибудувані як слід виробничі процеси та потужності, логістика товару, співпраця із контрагентами, тощо також відіграють значну роль у налогоджені торгівлі. Щодо спільного бренду – ідея непогана, проте неоднозначна – приміром, якщо ви поставляєте спільну партію товару, то фрукти мають бути один в один, однакової стиглості, розміру, сорту. І  одна компанія,  яка недостатньо серйозно поставиться до цієї роботи, може все зруйнувати. Бренд «Україна» може бути заплямовано, а я вам цього не бажаю. Тому тут працює принцип «сім разів відмір, а один – відріж».