Бреннтаг: connecting chemistry, столетнюю репутацию надежного партнера и европейское качество
Международная компания Бреннтаг с главным офисом в Эссене, Германия, в дополнительных эпитетах не нуждается. О масштабах этой глобальной компании с более чем 100-летней историей, которая представлена на всех континентах, кроме Антарктиды, говорят цифры: 580 локаций в 73 странах, более 16 тысяч персонала успешно продают более 10 тысяч наименований продукции на 12,55 млрд евро в год (данные за 2018 год).
Девиз Бреннтаг «Connecting chemistry» ярко раскрывает философию компании – ведь она соединяет производителя и конечного потребителя продукции химической индустрии. Недавно Бреннтаг присоединился к команде Украинской аграрной конфедерации. О работе компании на аграрном рынке Украины, перспективах и ноу-хау, которые она предлагает отечественному производителю, рассказывает руководитель направления «Кормовые добавки» Василий Сорокопуд.
– Когда компания Бреннтаг вышла на рынок Украины?
– В Украине мы появились в 2008 году после покупки крупной химической компании Дипол. Она работала на рынке полимеров и была представлена в странах Балтии, Украины и России. Бреннтаг относит Украину к Центрально-Восточному региону Европы и наше присутствие тут связано с развитием именно европейского направления. Отдел, специализирующийся на кормовых добавках, появился в 2012 году. С этих пор компания Бреннтаг успешно представлена на рынке Украины.
– А что вы предлагаете для аграриев?
– Продуктовый пакет направления «Кормовые добавки» в Украине состоит из 3 групп товаров: сырьевые товары, специальные продукты и группы Нойба. Сырьевые товары являются распространенными продуктами, широко используемыми в процессах производства корма (такие как аминокислоты, витамины, минералы), к специальным мы относим продукты, нацеленные на повышение производительности, эффективности, качества и устойчивости при производстве мяса, яиц и молока, продукты из линейки Neuba это специальные продукты, которые мы производим на наших заводах в ЕС – она включает: бленды органических кислот, антиоксиданты, нейтрализаторы токсинов, закрепители гранул и энергетические бленды. В Европе у нас 6 заводов с общей производственной мощностью 15 тысяч тонн сухих и 50 тысяч тонн жидких добавок. Производственный бизнес также включает в себя индивидуальные решения, которые мы предоставляем нашим клиентам в зависимости от их особых потребностей.
– Расскажите подробнее.
– Например, вы фермер, и вам нужен конкретный продукт, разработанный специально под вашу ситуацию на ферме. Например, в зерне, которое вы используете, обнаружились микотоксины. Вы перепробовали много продуктов, но ни один из них не дал положительного результата. Что делать? Ведь дистрибьюторы и большинство производителей могут предлагать только свое портфолио, которое продвигается на рынке. Но если вы обращаетесь конкретно к Brenntag, то мы можем создать конкретный продукт(ы) для решения Вашей задачи с техническим сервисом и дальнейшим сопровождением в использовании. Это наше главное преимущество. Так же хочу отметить, что мы продвигаем на рынке как комплексные бленды, так и сырье для производства блендов специальных продуктов. Благодаря обширному доступу к рынку сырья мы имеем конкурентные преимущества в предложении данных продуктов. Это связано с тем, что сырье для производства, например, специальных блендов органических кислот в основном находится у крупных гигантов химической промышленности. Когда вы запрашиваете специальный продукт для ваших нужд, как правило, они не могут предложить небольшие объемы, потому как они заинтересованы в отгрузке полной машины в качестве минимального заказа из-за определенных производственных ограничений. Мы работаем по-другому, предлагая возможность приобретения небольших партий и технический сервис для правильного применения продукта. Таким образом, Brenntag имеет конкурентное преимущество и может предлагать данный вид продуктов с конкурентными условиями.
– Украинские аграрии оценили ваше ноу-хау?
– К сожалению, у нас это направление пока развивается не так активно, как в Европе. Например, в Польше, Бреннтаг уже предлагает более тысячи разновидностей специализированных блендов. В Украине часто возникают сложности из-за бюрократии и регистрационных проволочек. В Европе, к примеру, регистрации подлежит само сырье, то есть субстанция, из которой производится продукт. И производитель не обязан регистрировать конечный продукт, который может состоять, скажем, из муравьиной и пропионовой кислот. В Украине новый продукт требует обязательной регистрации. Это достаточно дорогостоящий процесс и весьма затратный по времени – ведь иногда требуется до 6-8 месяцев для завершения процедуры регистрации. Но мы верим в дальнейшее улучшение ситуации. Ведь недавно был принят Закон «О безопасности и гигиене кормов», который вступит в действие в начале 2020 года и упростит регистрацию для продуктов европейского происхождения, а также премиксов и кормов, производство которых соответствуют и европейским, и отечественным стандартам. Сейчас эти стандарты расширены и приравнены к европейским. Мы уже видим позитивные изменения и надеемся, что закон начнет работать. Потому как из опыта знаем, что принять нормативно-правовой акт в Украине – только половина дела. Ведь в закон могут внести еще правки и подзаконные акты, которые будут нивелировать его положения. Но мы верим в то, что закон будет работать так, как он изначально задумывался.
– Как компания Бреннтаг оценивает преимущества аграрного рынка Украины?
– Перспективы колоссальные. АПК Украины и его потенциал намного выше, чем в странах Центральной и Восточной Европы. Даже несмотря на то, что после развала СССР Украина потеряла огромное количество поголовья. К примеру, в 90-х годах в стране насчитывалось порядка 25 млн голов КРС, около 20 млн свиней и примерно такое же, как сейчас, количество птицы- 210 млн. Сейчас свиней – около 6 млн, а КРС чуть больше 3 млн. Отечественный животноводческий рынок так же имеет признаки технологической отсталости хозяйств. Но, несмотря на все проблемы, мы убеждены, что cельскохозяйственная отрасль в Украине имеет большой потенциал для роста в основном за счет экспортной ориентации, плодородия почв, географических преимуществ и конкурентной стоимости рабочей силы. Именно поэтому Бреннтагом было принято решение развивать аграрное направление в Украине.
– А с какими проблемами пришлось столкнуться?
– В основном это стандартный набор украинских проблем, с которыми сталкивается большинство иностранных компаний – серый рынок, черный рынок, нелегальный ввоз импортных добавок. Поэтому мы разъясняем фермерам и производителям кормов преимущества работы напрямую с Бреннтаг, с нашими продуктами, которые проверены, зарегистрированы и прошли соответствующую сертификацию не только в Украине, но и в странах ЕС.
– То есть, в Украине вы работаете напрямую, без дистрибьюторов?
– Мы отказались от этой модели. У нас главный офис находится в Киеве. Есть офис со складами площадью 5 тысяч кв. м. в Калиновке (Киевская обл.). В регионах мы представлены нашими техническими консультантами и менеджерами по продажам. Мы практикуем так называемый «home-office»: сотрудник работает на Бреннтаг, но находится у себя в регионе, где и обслуживает клиентов, предоставляя технологическую поддержку и наш фирменный сервис. Регионально юридическими лицами мы не представлены.
-Вы работаете с мелкими, средними или крупными предприятиями?
– Среди наших клиентов превалируют крупные агрохолдинги – мы сотрудничаем с крупнейшими интеграторами в производстве яиц, мяса бройлеров и свинины. Сотрудничаем также со средними производителями, а вот с мелкими хозяйствами, к сожалению, скорее нет. Почему? По причине низкого технологического уровня применяемого ими оборудования. Мы ведь не производим премиксы или комбикорма, а дозировка наших продуктов и технологический уровень соответствует масштабам в основном крупных фирм, у которых оборудование позволяет применять добавки с дозировкой от 100 грамм на тонну комбикорма. Допустим, для расщепления фитата в зерновых, который не усваивается в организме моногастричных животных, вам необходимо добавить от 50 до 100 грамм фитазы на тонну готового комбикорма. Для этого компания должна иметь дорогостоящее оборудование, которое мелкие фермеры не могут себе позволить. В основном они располагают оборудованием, которое может равномерно размешать 20-30 кг продукта на тонну комбикорма, и если на таком оборудовании попытаться добавить фитазу, существует риск того, что добавка в комбикорме распределится неравномерно и при потреблении корма ее сможет получить лишь малая часть поголовья. Соответственно эффективность применения этой добавки будет стремится к «нулю».
– Ваши добавки рассчитаны на продукцию птицеводства или КРС?
– Мы сильнее представлены в птицеводческой отрасли. На втором месте – свиноводство, направление КРС в Украине Бреннтаг начал развивать относительно недавно. В этом году в наших планах сформировать продуктовую линейку по данному направлению, на сегодняшний день она представлена 3-мя продуктами, хотя в Европе мы имеем более 30 продуктов данной линейки, а также команду торгового и технического персонала. В перспективе следующих 5 лет мы это направление планируем развивать и усиливать.
– Конкурентов не опасаетесь?
– Конкуренция на нашем рынке присутствует высокая и мы этому рады, потому как она делает нас лучше. В Украине кормовые добавки производятся, но их качество, говоря дипломатично, рынком не оценено. Большинство крупных европейских и американских холдингов не горят пока большим желанием выйти на рынок со своими товарами, потому что в существующей модели управления в нашей стране это может привести к большим финансовым рискам. По моей личной оценке, сегодняшний рынок кормовых добавок находится в оптимальном балансе, результатом чего являются существующие экономические и технологические условия, которые предлагаются конечному потребителю добавок.
– Но, несмотря на это, Бреннтаг все-таки рискнул?
– Рискнул и не проиграл. С момента создания направления в Украине объемы продаж выросли в разы. АПК ведь недаром считается драйвером экономики Украины. К тому же, мы задействовали правильный алгоритм входа на украинский рынок. Я считаю, что сила Бреннтаг именно в следовании стратегии. Даже при низкой рентабельности на продукты наша компания останется на рынке и будет выполнять все условия по контрактам. Мы ведь не компании-одногодки, для которых важней всего не многолетняя репутация, а сиюминутная прибыль. А ведь выход с рынка компании часто сопровождается срывом договоренностей. Но даже если рынок ушел «в минус», мы все равно обязаны выполнить контракты и сохранить лицо. Мы не будем подводить клиентов, которые зависят от нашего продукта.
– Как оцениваете ваши перспективы на рынке?
– До 60% от общих продаж у нас составляет сегмент сырьевых товаров. В стратегическом плане на пять лет мы приняли решение изменить подходы, применявшиеся ранее, и закрепили следующую цель в структуре продаж: 60% от общих продаж – сегмент специальных продуктов, а остальная часть – сырьевые товары. Так мы будем соответствовать существующей структуре в Европейской системе Бреннтаг. На мировом рынке мы позиционируем себя с концепцией «one stop shop solution» – это как супермаркет для потребителя, где они могут приобрести все необходимые товары для производства кормов для животных и птицы. Одно из преимуществ работы с нами заключается в том, что мы покрываем большинство рисков, плюс обеспечиваем доставку. Это выгодно для наших клиентов – им не надо выстраивать логистическую цепочку и просчитывать всевозможные риски.
– Кстати, как Бреннтагу удается избегать проблем в логистике?
– Мы на постоянной основе работаем с несколькими аккредитованными перевозчиками. Бреннтаг работает по следующему принципу: перед подписанием договора о сотрудничестве производитель сырья, перевозчик или сервисная компания проходят многоэтапную аккредитацию на соответствие нашим принципам и стандартам, которые четко зафиксированы в контрактах и должны безукоризненно исполняться. Если компании им не следуют, значит, либо с нами не работают, либо платят существенный штраф.
-Какие тенденции сейчас наблюдаете на вашем рынке?
– Украинские фермеры стали использовать меньше антибиотиков в качестве стимуляторов роста в кормах. Некоторым из них это позволило выйти на европейские рынки. Ведь в Европе с 2006 года существует запрет на использование антибиотиков не в лечебных целях для животных и птицы. В этом случае добавки Brenntag лучше всего подходят для создания среды на фермах с применением антибиотиков только в лечебных целях. Мы продвигаем на украинском рынке добавки для животных и птицы с европейским подходом к кормлению и повышаем социальную ответственность производителей мяса, молока и яиц перед потребителем.
– Недавно компания «Бреннтаг Украина» присоединилась к команде Украинской аграрной конфедерации. Что вы ожидаете от членства в самой опытной аграрной ассоциации нашей страны?
– В первую очередь, для нас это возможность быть в фарватере всех законодательных изменений в сфере АПК. И, конечно, мы заинтересованы в расширении коммуникаций. УАК – это и практические семинары, и обмен опытом, и новые контакты на уровне ТОП-менеджмента ведущих аграрных хозяйств Украины. К тому же, для Бреннтаг немаловажную роль играют традиции и деловая репутация наших партнеров. А Украинская аграрная конфедерация, как и Бреннтаг, может гордиться и своими достижениями, и своей историей.
ИЦ УАК